¿Cómo me recuerda mi cliente?
No es raro encontrar que muchas empresas recién se empiezan a preocupar por lo que sus clientes perciben de sus marcas cuando sus ventas empiezan a bajar o cuando aparecen nuevos competidores con productos similares o sustitutos. Es así que comienzan a tomar decisiones impulsivas y sin ninguna visión estratégica con la única finalidad de sobrevivir.
Recordemos que el marketing, a diferencia de las promociones de ventas, es un sistema que busca generar relaciones a largo plazo con los clientes y no únicamente establecer un contacto transaccional con ellos. Para esto se requiere de un monitoreo permanente de los hábitos de compra y consumo de los consumidores o usuarios, de las acciones de la competencia y las oportunidades y amenazas presentes en el entorno, entre otros factores a considerar.
Recordemos que los clientes no compran productos genéricos sino marcas que vienen cargadas de atributos emocionales que representan un beneficio para el cliente generado con su uso o consumo. Así surge la estrategia de posicionamiento, es decir la explicación de cómo queremos que nuestra marca sea recordada en la mente del consumidor cuando nos compare con la competencia.
Por ejemplo, Coca-Cola no vende bebidas gasificadas sino felicidad embotellada. Harley Davidson vende libertad en un vehículo en movimiento, Verisure no vende alarmas sino seguridad para el hogar y así podríamos mencionar muchos ejemplos más. El cliente no compra productos ni marcas, sino experiencias agradables y duraderas.
Una marca que no logra ser reconocida en la mente del consumidor, no podrá ser considerada una opción de compra. A esto, el consumidor nos diría. “Si no te recuerdo, no te compro.” Debemos responder a la pregunta: “¿Qué tienes tú que no tiene el otro?”, haciendo énfasis en aquellos atributos diferenciales que hacen a nuestra marca única y especial en relación a la oferta de la competencia y que permitirán que el consumidor nos recuerde y nos valore como su mejor opción para satisfacer sus demandas.
Podemos concluir, entonces, que es muy importante estudiar cuál es el posicionamiento de nuestra marca para no dejar las cosas al azar o la intuición y hacer un seguimiento constante a todos los cambios que se producen en el mercado a consecuencia de las acciones de nuestra marca, las acciones de la competencia y los cambios en el comportamiento del consumidor. Conocer cómo nos percibe el consumidor, definirá la necesidad de reposicionar algunas marcas que no llegan adecuadamente a nuestro público objetivo.
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